Nachricht vom 26.03.2013 
BVMW-Veranstaltung: Langfristigen Unternehmenserfolg sichern
Gute Zahlen sind dauerhaft bei Unternehmen immer nur mit „guten Kunden“ und „guten Produkten/Dienstleistungen“ möglich. Um deren systematische Auswahl ging es diesmal beim regionalen „BVMW Meeting Mittelstand“ am 21. März 2013, zu dem der Bundesverband mittelständische Wirtschaft BVMW zur Gayko Fenster und Türenwerk GmbH nach Wilnsdorf eingeladen hatte.
Wilnsdorf. Thema des Abends, zu dem wegen der Aktualität über 60 Mittelständler gekommen waren: „Fokus auf TOP-Kunden / Fokus auf TOP-Produkte – langfristiger Erfolg gesichert!“ Nach der Begrüßung durch den Gastgeber Klaus Gayko, Inhaber und Geschäftsführer sowie der Vorstellung seines Unternehmens gab Rainer Jung, regionaler Geschäftsführer des Verbandes, zu bedenken, dass sich gerade bei „guten alten Kunden“ der Markt oft geändert habe und die Kosten nicht im Auge behalten würden. Dies – so seine Erfahrung aus vielen Gesprächen mit Unternehmern – führe dazu, dass „sich damit nichts mehr verdienen“ lasse. „An welchen Schrauben ist dann zu drehen“, um die Profitabilität wieder herzustellen? Die Antworten darauf gaben die beiden Referenten Maria E. Schmidt, B.O.A. GmbH, Menden und Thorsten Matalla, dimakon GmbH, Menden.
Maria E. Schmidt legte ihr Augenmerk auf den Bereich Vertrieb/Verkauf, während Torsten Matalla den Bereich Produktion betrachtete. Maria Schmidt stellte zunächst die gängige Klassifizierung von A-, B- und C-Kunden in Frage und gab zu bedenken, dass ein Kunde mit einem hohen Umsatzanteil noch lange kein Top-Kunde sein müsse. Eher eine unter strategischen Gesichtspunkten vorgenommene Beurteilung „passt zu uns“ und „bringt uns was“ ist ihre Devise, weg von der quantitativen zur qualitativen Betrachtung der Kunden und nicht zu vergessen: sein möglicher Zugang zu neuen Geschäftsfeldern und sein Wachstumspotential. Wichtig ist dabei, dass für die Bewertung die Kostentransparenz vorliegt und auch, dass intern bei allen Beteiligten eine Wissens- und Vorgehens-Übereinstimmung erzielt wird. Anhand eines Praxisbeispiels aus einem metallverarbeitenden Unternehmen erklärte die Referentin das systematische Vorgehen nach dem „Kunden-Entwicklungsplan“ mit der Kundenbewertung im Sinne von nachhaltigen, profitablen und strategisch interessanten Aufträgen. Schmidt: „Praktische Vertriebserfahrung gekoppelt mit gesundem Menschenverstand ist eine sehr erfolgreiche Strategie zur Bestimmung des Kundenwertes“.
Den Bereich des Portfolios / der Produkte hat der Dipl.-Wirt.-Ing. Torsten Matalla im Fokus. Er stellt zunächst die Forderungen der Kunden mit „6 r“ in den Vordergrund. Dieser wünscht sich das richtige Produkt in der richtigen Qualität zum richtigen Preis in der richtigen Menge am richtigen Ort zur richtigen Zeit. Für das eigene Unternehmen favorisiert er als „alte“ Methode die (Nutz-) Wertanalyse. Es sind Bewertungskriterien aufzustellen und zu bewerten, diese gegeneinander zu gewichten und im Team Punktergebnisse mit einer ermittelten Rangliste zu liefern. Diese erfordert selbstverständlich die Bereitschaft zum Lösen aller Beteiligten vom Ist-Zustand, weg vom „Denken in Teilen“ hin zum „Denken in Funktionen“. Nicht Kosten pro Produkt ist die Frage, sondern Kosten pro Funktion. Erfahrungsgemäß eröffnet diese Denkweise neue Gesichtspunkte zur Minimierung der Kosten. Zum Beispiel die Frage der Lebensdauer eines Produktes ist in diesem Fall zu stellen.
Dabei ist der Vergleich mit dem Wettbewerb sinnvoll. Was kann er besser und warum? Nicht die Beherrschung von Komplexität oder die eigene Perfektionierung muss im Vordergrund stehen, sondern da Weglassen der Nichtwertschöpfung und die Vereinfachung der Prozesse, ohne den Kundennutzen aus dem Auge zu verlieren. Die Nutzwertanalyse ist laut dem Referenten als dauerhaftes System im Unternehmen zu installieren. Matalla zusammenfassend: „Erfolgreiche Unternehmer treiben Ihre Produktentwicklung zu immer neuen herausragenden Lösungen an, wenn sie kontinuierlich ihr Portfolio mit den Anforderungen ihrer Zielgruppe vergleichen und es schaffen, die Problemstellungen ihrer Kunden durch innovative Produkte zu lösen. Dies sichert sich dauerhaften Erfolg!“
